铁军校长主讲,升级你的销售技能!
音频课
主讲老师:李立恒
感兴趣人数:2281人
价格 ¥99.00
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做销售,什么最重要?

当然是客户最重要

每一个做销售的人都知道,能不能搞定客户,能不能签下单是销售最大的功力所在。

顶级销售一个小时能赚3000,而普通销售一个小时可能赚不了30,差距就在这里。

为什么顶级销售能够搞定客户,迅速签单? 



阿里巴巴早期成员、培养出上万销售铁军的阿里铁军首任校长李立恒说:“很多新手觉得搞定客户很难,需要长期的拜访、跟进、培育、逼单……但其实,想要真正搞定一个客户,只要三步就够了!”


那么,能够快速搞定客户的“三步”到底是什么呢?

李立恒总结了自己多年的销售经验。


Step1

精准找到客户需求


现代营销学之父菲利普· 科特勒曾说过:客户买的并不是钻,而是墙上的洞。

所以,星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵;劳力士卖的不是表,是奢侈的感觉和自信。



你知道你的客户真正要买的是什么吗?

做销售的都知道,精准找到客户的真实需求是后续销售流程开展的重要依据。

但很多时候,客户的需求并不是那么明确,甚至有时候客户告诉你的需求根本就是错的。

我有个做租房中介的朋友就经常遇见这种问题。


有一次,有个客户是个20多岁的姑娘,她上来就说了:“我的要求不高的,只要租个一个人住的单身公寓就好了。”

结果我的朋友给她找了几个地方,姑娘看过了以后说:“你给我找的房子都太小了,我不方便养狗的呀!”

他果断给她换了几个大的,姑娘又说:“房子装修这么差,怎么住人啊?”

他于是给她找了几个精装修的,姑娘还是不满意:“这个房子怎么连洗衣机都没有的?你是怎么回事啊?就没有好一点的房子吗?”

把我那个朋友气得够呛,大热天累死累活带人看房,房子没租出去不说,还落了一肚子埋怨!


为什么按照客户的“需求”去提供服务了,客户始终不满意?



这都是因为两点:


第一点,客户说的不是需求,而是个问题。

这意味着什么呢?意味着大部分人是描绘不清楚自己真实需求的。


第二点,客户说的不是需求,其实是借口,是一种委婉的拒绝或者是推辞。

所以,一定要主动去挖掘客户需求,而不是等着客户提出来。

挖掘需求的背后是判断需求,这才是销售动作的关键。挖掘是明线,判断是暗线,而判断客户的真正需求是决定成败的关键。


那怎么挖掘客户的需求呢?


其实,客户的需求可以分为三点:痛点痒点兴奋点

  • 痛点指代客户的基本型需求,属于客户最紧迫的、最基础的需求,也是销售必须解决的需求;

  • 痒点指代客户的期望型需求,是指为客户提供的增值服务,可以促进客户的深层次欲望;

  • 兴奋点指代客户的尖叫型需求,这个需求触到客户的兴奋点,让客户产生眼前一亮的惊喜感。


销售要把客户的需求点和你的产品做一个连接。



简单来说就是:什么样的客户需求和需求点,我就提供什么样的产品。

再粗暴一点的说法就是:不管你什么需求和需求点,我的产品都能通通搞定。

挖掘需求的过程其实就是一个配对的过程,把客户的核心需求和你的产品进行配对

就以上面这个例子来说,这个客户的需求其实有很多:面积大、精装修、家电齐全……

那我们首先要做的就是跟这个客户进行一次深度交流,了解客户的基本情况,并从这么多需求里面找到客户的核心需求。

而不是傻傻地听客户说什么就是什么,找不到最关键的那个点,哪怕我们跑断了腿也是白费功夫。

从理论上来说,任何一个产品对应到客户需求,其实都有一个所谓的最佳匹配。

销售要做的就是找到这个最佳匹配,然后设置成标准化的一系列的挖掘需求的方式、方法和话术。


本节内容来自《阿里铁军销售课第二季·如何谈到点?》


Step2

解决客户疑虑,实现快速签单


在签单之前,客户会提出各种各样的问题,这在销售中被称为“客户疑议”。

对于客户疑议的处理非常关键,因为当客户提出各种各样的问题的时候,说明他对你的产品是很有兴趣的,签单成功的可能性很大。

但却有很多销售完全不懂得如何应对客户的疑议,甚至采用完全相反的解决办法,以至于功亏一篑。

举例来说,店面销售经常会碰到这样的客户疑议:我再看看吧、我到隔壁店逛逛再说、我回家商量商量,以后再联系……

这些话让很多销售头疼不已。



其实,只要用两个简单的方式,就可以留住顾客!


第一种,面对那些还在犹豫的顾客,问出顾客想要离开的真实原因,并想办法解决。

有些顾客说的“再考虑考虑”并不是真的想要离开,而是想用这样的方式来获取打折、促销、赠品等优惠。

这个时候,可以用沉默的压力逼他说出真实的原因。

一旦客户说出真实的原因,比如价格,就是抓住他们的机会:“噢,原来是价格问题,那我刚才可能没有说清楚,唉,我们现在正在搞一个什么活动,来来来,我现在马上给您说一下。”    

那这样客户就被拉回来了。 


还有一种方式,面对那些想要坚决离开的客户,给顾客设置一个行业标准,让顾客按照标准去衡量别人家的产品,比完之后再回来。

这个标准的设置是最关键的,通常可以从四个方面去找出自己家的优势,分别是:

1、我们家有的,别人没有的东西;

2、我们能做,别人不愿意做的东西;

3、我们做的比别人好的东西;

4、我们的附加值


以卖空调为例,可以这样说:

“先生啊,您也知道,不管买什么样的空调,其实就是选择一个好空调,只要看三个方面就好了。第一,看品牌,品牌一定要大,只有大品牌才有信誉;第二,看售后服务,因为只有好的售后服务才能让你安心使用;第三,也是最重要的……”

那这个时候可以停顿一下,一般客户会追问:“唉,第三是什么呢?”

“第三就是说,厂家一定要在科技上领先,因为只有科技过关,空调质量才过关,您说是吗?”


在潜移默化之中,你就可以把选择一个好空调的三个标准告诉客户,那他再去看别人空调的时候,就会拿着这样的一个标准去衡量别人家。

货比三家之后,客户会发现还是你的产品最好,自然也就回来了。


——本节内容来自《阿里铁军销售课第二季·客户嫌贵,怎么解决?》


Step3

搞好客情关系,留住长远客户


销售界有一句名言:每个客户的背后都隐藏着49个客户。

这充分说明了搞好客情关系的重要性。

现在的企业也非常注重客户关系的维系,常用的手段是:吃喝玩乐,还有逢年过年的礼物也必不可少;更高阶的企业甚至引入了专业的客户管理系统,企图用科技的力量来留住客户。

但是,很遗憾,这些方法都治标不治本。 


要想做好客情关系,必须先搞明白一个道理——真正意义上的客情关系前提是:客户的身份是顾客。 

要想搞好客情关系,就必须要站在客户的角度去思考问题。

要思考怎么让客户去卖更多的货,因为他只有卖出去了,他才会进更多的货。

那这样的关系才是一个良性的客情关系,才受客户欢迎。

所以,四位客情关系法应运而生:关注关心沟通互通



关注关心是为了让客户感知到你对他的关注,可以保持一定的频率,用微信或电话的形式来交流。

沟通互通则需要和客户面对面的沟通,并且建立一个可以随时随地互通的渠道。

当面交流可以发现客户的核心需求,而随时随地沟通可以随时随地解答客户的疑问,从而创造最好的销售体验。

德鲁克在《卓有成效的管理者》这本书里面讲到,不要问自己做了什么,而是要问我为客户贡献了什么?

除了给客户提供产品和政策,你还能为客户贡献什么?

只要你能为客户解决问题,能为客户做点什么,那么可能不是你千方百计地与客户去做客情,而是客户主动跟你来套近乎。


——本节内容来自《阿里铁军销售课第二季·只谈事不谈情,怎么签约?》


怎么样,看了这些内容,是不是觉得搞定客户其实很简单?

李立恒老师说:“其实,只要用对了方法,任何人都能拥有迅速搞定客户的能力,成为年入百万的销售。

为什么这么说?因为这是他的亲身经验。

李立恒是阿里铁军早期成员,2002年,他刚加入阿里的时候,对销售一窍不通。

初出茅庐的他凭着一腔热血往前冲,前八年一直呆在销售前线,开拓了一个又一个市场。

后来又被调回到大后方全面负责整个阿里铁军的培训工作,成为了阿里中供铁军总教头,最大的工作变成了为阿里培养一线销售人才。


 李立恒老师在阿里军校给铁军们培训


他从阿里铁军顶尖销售身上,去找出一些共性和特点,总结形成一套销售方法论,然后用这套销售方法去培训小白,让他们一个月时间速成高手。

在这套方法下,阿里铁军培养出了一群出色的销售,以及一批出色的管理干部:程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)等……


2016年7月,李立恒将这套实战性强、见效快的独家销售秘笈进行总结,制作成了《阿里铁军内训销售课》,上线1年半,全网销售了近10份。


《阿里铁军内训销售课》收获了98%的好评率


但同时也有很多学员觉得学习了第一季之后意犹未尽:销售场景可不可以再多元化一点、行业适用性可不可以广泛一点、技能可不可以更加灵活一点等等等等。

李立恒自己也感觉,自己还有许多经验想要分享、许多方法想要传授。


经过他和原制作团队一年时间的打磨,《阿里铁军销售课·第二季》终于正式推出

甄选了销售现场最常遇到的101个问题,再以解答的形式给与答案、给与方法、技巧和思维。



第一季,讲解销售的实战技巧,它讲究的是:学了就能用,用了就有效,相当于招式速成班。

第二季,除了加入更多销售技巧,更会讲透技巧背后的思维逻辑,让你能够对整个招式活学活用。

打个比方就是,第一季会教你:该和客户这么说。第二季在此基础上,还会教:为什么你应该要和客户这么说?换个场景你还应该这么说吗?

如果学过第一季,可以通过第二季提升更多销售技巧、扩展销售思路;如果没有学过第一季,可以从第二季入手,奠定销售基础思维框架,再学习具体技能。


第二季更会有三个升级:


内容升级

50集升级成101集,价格不变,平均1集不到1元钱


逻辑升级

外功、内功、认知三个维度逐步提升,学习更系统、更进阶


制作升级

每一集都列有学习重点,让你更快掌握、迅速活用!


在这门课里面,你可以:


1、迅速掌握实战销售技巧

销售策略、基础表达、话术技巧、客户管理……上手快、效率高


2、学到把任何东西卖给任何人的顶级心法

教会顶尖销售的思维方式和销售习惯,从内而外地提升销售格局


3、提升自我格局及行业认知

行业顶端的人,通常能够看得更远,让你更懂销售、更懂未来


▼部分课程表,总共101集▼

光课程表的打磨就花了半年时间

 

李立恒将十几年的经验心得全部倾注于这门新课中。

希望大家能够通过两门课的系统学习,快速掌握销售思维和技能,把销售能力变成你的核心能力之一!

 

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